Cílová skupina aneb Kdo je Váš zákazník?

Ať už jste se rozhodla podnikat v jakémkoliv oboru, rozhodně neplatí, že můžete oslovit každého a že všichni jsou vaši potenciální zákazníci. Každé zboží či služba mají specifický okruh svých kupců a to je Vaše cílová skupina. To jsou ti, jež musíte co nejlépe poznat, abyste je dokázala oslovit a svůj produkt či službu jim prodat. Jak na to?

Poznat, kdo je Váš zákazník, je základním kamenem úspěšného podnikání.

Asi Vám bude připadat snadné poměrně přesně určit, jaká bude Vaše cílová skupina, pokud jste se rozhodla vyrábět například kvalitní dětské bio přesnídávky. Aniž byste o stanovení cílové skupiny cokoliv věděla, sama budete mít hned celkem konkrétní představu. Ve většině případů se totiž bude jednat o:

• ženu (ty kupují potraviny pro děti častěji)
• ve věku 25 – 35 let (věk, kdy většina žen má malé dítě)
• nejspíš na mateřské dovolené (může se Vám to zdát jako zbytečný údaj, ale hovoří to o jejím typickém chování, místech, která navštěvuje apod.)
• která má minimálně jedno malé dítě (ano, zcela logický a zároveň podstatný spojující prvek)
• a alespoň průměrné, či spíše vyšší příjmy (matka, která na to nemá, si nejspíš vyrobí svou přesnídávku, nebo koupí obyčejnou)
• a zajímá se o zdraví, trendy a ekologii (proto ji bio výrobky osloví)

Zní to logicky, že? Zároveň to ale napovídá velmi mnoho o tom, jak a kde s ní komunikovat. Do pánského časopisu o motorkách, na fotbalové hřiště ani na nástěnku na vysoké škole by Vás asi nenapadlo dávat na svůj výrobek reklamu, na tom se jistě shodneme. Spíše byste ji umístila poblíž dětských hřišť, do ordinace dětské lékařky či na nástěnku u místní školky, mám pravdu?

Jamile si pojmenujete typické atributy svého zákazníka, budete vědět i kde se nejčastěji pohybuje. Tam je vhodné směrovat svou reklamu.

A v textu byste se jistě nesnažila být třeskutě vtipná a používat moderní „swag” výrazy, spíše byste se snažila vzbudit důvěru a apelovat na zdraví, mateřskou lásku a pocit bezpečí.

Přijde Vám úsměvné, že to vůbec zmiňuji?

Jistě, zcela úmyslně jsem zvolila takto černobílý a jasný případ. Protože ačkoliv vždy není až takto snadné cílovou skupinu pojmenovat, vždy existuje a Vy se o to musíte pokusit, protože je to důležité, abyste se svými zákazníky mohla správně komunikovat.

Položte si otázky typu:

1. Kdo je můj zákazník? (muž/žena/dítě)
2. Kolik je mu let? (od – do)
3. Kde žije? (město/vesnice, byt/dům)
4. Jaká je jeho životní situace? (rodič, potomek, na mateřské, v důchodu)
5. Jaký je jeho rodinný stav? (v manželství/rozvedený/sám)
6. Jaká je jeho měsíční příjem (od – do, či okolo)
7. Jak vypadá? (v případech, kde to produkt ovlivňuje)
8. Co řeší? (zájmy, trendy, koníčky)
9. Co chce? (jaké jsou jeho potřeby a přání)
10. Kde se pohybuje? (kde ho můžete oslovit s nabídkou)

Čím lépe si svého typického zákazníka hned na začátku popíšete, tím dříve, přesněji a lépe ho dokážete oslovit. To pro Vás znamená dostat šanci mu prodat Váš produkt či službu.

Zapište si, z jakých atributů a vlastností se Váš typický zákazník skládá. Výsledných typů může být i víc.

Nezůstaňte u nejasné formulace typu: „Já přeci nevím, kdo je můj ideální zákazník.” Víte to. Dost často to můžete být i Vy sama. Nebo Váš partner, kamarádka, soused… Komu z nich by se Váš produkt či služba hodily? Zařaďte ho na seznam a popište ho!

Jistě jste si všimla, že kromě základních demografických informací a oblastí jeho zájmu je ale potřeba specifikovat si i další aspekty, a sice, co Váš typický zákazník chce a co potřebuje.

Není to totéž a ten rozdíl je třeba si uvědomit.

Své potřeby naplnit musí, zatímco svá přání by naplnit chtěl – rozdíl je v tom ve chvíli, kdy se rozhoduje, za co skutečně zaplatí.

• Nemá-li peněz na rozhazování, nejspíš koupí jen to, co potřebuje.
• Má-li však rezervu navíc, rozhodně si raději koupí to, co chce.

Mezi tím, co člověk chce a co potřebuje, bývá velký rozdíl. Za co tedy bude ochoten ve výsledku zaplatit?

Chcete-li ho tedy oslovit v každém případě, mějte více variant na výběr. Nabídněte mu, co by mohl chtít, a když neuspějete, prodejte mu aspoň to, co potřebuje.

Zajímá Vás, jak poznat potřeby a přání svého zákazníka? A jak mu nakonec nabídnout svůj produkt či službu? To a mnohem víc naleznete v mé knize Sama sobě šéfem.

Podělte se o tento článek i se svým okolím a já se na Vás budu těšit zase příště,

Vaše Alex