5 klíčových kroků k srdci Vašeho zákazníka

„Prodej je v podstatě přenos pocitů.“ – Zig Ziglar, americký prodejce, spisovatel a motivační řečník

Prodej. Ačkoliv prodáváme a nakupujeme běžně, pro některé z nás je toto slovo opředené jakousi negativní pavučinou. Jako kdyby prodávání bylo něco, o čem se nemluví. A už vůbec na veřejnosti. Přitom, co je to prodej? Definice tohoto slova vlastně znamená nabídku směny vlastního zboží/služby za jiné zboží/službu. Je dobré si uvědomit, že to, co prodává, není ve skutečnosti daný produkt nebo služba, ale vyřešení problému zákazníka.

Bolí mě hlava, kupuji léky na bolest, potřebuji vysázet růže, koupím si sazeničky, chci limonádu, protože mám žízeň, koupím si Coca-Colu z reklamy. Ale prodáváte i Vy, když jdete za svými dětmi a domluvíte se s nimi na úklidu za to, že upečete něco dobrého, prodáváme své zkušenosti a dovednosti šéfovi, když chceme přidat, a ty z Vás, které podnikají, prodávají vlastně téměř neustále.

Prodej je naprostým základem našeho života, a i proto je třeba se mu věnovat s tou nevyšší prioritou. Zdroj: www.pexels.com

Jak jsme si již přiblížily, prodává tedy každý, a tím pádem jsou zákazníci často zahlceni neustálou nabídkou. Často tak mnoho podnětů ignorují, protože prostě musí selektovat, aby byli schopni se vůbec rozhodnout. Proto nemůžeme jen tak slepě vykřikovat do všech stran. Musíme zaujmout. Musíme být ty, které dávají něco navíc.

Když se vcítíte do pocitů svého zákazníka – co vlastně chce, co potřebuje? Jídlo, pití, spánek, oblečení, auto, Váš produkt, nebo…?

Podívejte se ještě jednou na citát, který jsem uvedla na samém začátku tohoto článku. Přenos pocitů.

Váš zákazník potřebuje jednu základní věc – CÍTIT SE ŠŤASTNÝ.

Takhle jednoduché to je. Tento pocit je totiž naším základním hnacím motorem. To v životě hledáme, po tom toužíme. A vaším úkolem je prostě udělat zákazníka šťastným. Na tolik způsobů, na kolik jen můžete. Pak se k Vám vrátí a bude Vás doporučovat.

Jenomže co jej tedy udělá šťastným? To, že koupí Váš produkt? Nezapomeňte, že kupujeme každý den mnoho desítek, někdy i stovek věcí. Ty nám však štěstí dodají jen krátkodobě. To, co se opravdu cení, je někde jinde. Společně s Vaším úžasným produktem je třeba dodat Vašim zákazníkům i něco navíc.

Potěšení, milé překvapení, radost, zážitek, emoce. Zdroj: www.pexels.com

Produkty, věci, zboží… to všechno časem odejde, rozbije se, je nahrazeno jiným, novějším, lepším. Ale emoce ne. Ta zůstává v paměti a rozhoduje o tom, jestli se k Vám zákazník vrátí.

Nabídněte tedy svým zákazníkům to nejlepší ze sebe. Dejte jim nejen kvalitní produkt, ale i zážitek, na který nezapomenou.

„Nebudujete business, budujete lidi a ti potom budují business.“ – Zig Ziglar

 Na tomto místě můžete zcela oprávněně namítnout: „Ale proč to mám dělat, když jiní prostě jenom prodávají a jsou úspěšní?“ Inu dobrá, nejdříve se pořádně podívejte – opravdu jsou úspěšní jen kvůli prodeji, nebo se drží našeho pravidla a nabízí něco navíc?

Co třeba oblíbený e-shop Alza?

Dalo by se říci klasický velký e-shop, daří se jim, protože jsou na trhu dlouho, mají hodně výrobků skladem, obrovský budget na reklamu. To je náš první pohled. A co se podívat ještě jednou? Podívejte se na to, jak mají postavený e-shop – naprosto intuitivně a jednoduše si vyberete přesně, co potřebujete. Vejdete na webové stránky, ihned vidíte panel vyhledávače, nahoře lištu kategorie a nalevo zase dané druhy elektroniky. Máte jasný přehled a víte, kam jít. Máte k dispozici online prodejce, různé rádce k výběru konkrétního produktu, porovnávače. Můžete si vybrat z několika typů dopravy, včetně téměř non-stop otevřené sítě prodejen. Nadstandartní záruky…

Ehm, jak jsme tedy na tom s těmi pohledy? Vím, že jde o obří firmu, ale princip prodeje emocí zůstává stejný a Vy ho můžete použít i u sebe, bez ohledu na velikost své firmy.

Plnit přání, i ta nevyřčená, je o něco víc práce. Ale věřte tomu, nebo ne, lidé si vždy pamatují na to, jak se s Vámi a u Vás cítili. Emoce jsou sázka na jistotu.

Když už jsme si pověděly dost o zákazníkově srdci, pojďme se podívat na slíbených pět kroků, které Vás povedou cestou k úspěchu:

1) Kouzelné slovo ZDARMA

Budete se divit, ale opravdu to funguje. Stále, po stotisící, když napíšete ZDARMA, bude to velké lákadlo. Připravte si několik kampaní, ve kterých nabídnete něco ze své nabídky zdarma. Je možné je postovat na Vašem profilu na FB, zaslat letáčky, zkusit třeba ochutnávky na tematických akcích, aukce pro charitativní účely…

Vše je možné a bezpečně to zabere. Zdroj: www.pexels.com

2) Poplácejte po zádech

Už jsme si řekly, že zákazník se potřebuje cítit šťastný. Často ale po nákupu cítíme spíše provinilost, že jsme utrácely. Je proto důležité zákazníka ještě kontaktovat, ať už e-mailem, nebo například na profilu na sociální síti, a ujistit ho, že udělal dobrý nákup. Například má přítelkyně cukrářka dává svůj profil fotografie objednaných dortů, u kterých označí klienty, kteří je objednali. Ti pak mohou pod fotkami pročítat obdivné komentáře dalších sledujících a ujistit se tak, že jejich nákup stál za to.

3) Nechtějte prodat za každou cenu

Řada MLM modelů úspěšných značek funguje desítky let. I tak ale stále naráží na odpor lidí, kteří si je nekoupí už z podstaty jejich prodejních způsobů, či spíše nezpůsobů. Je Vám příjemné, když na Vás někdo opakovaně tlačí, abyste si něco koupila, i když nejste rozhodnuta? I v tomto případě se vytváří emoce – ale ty, které v prodeji opravdu nepotřebujeme, negativní a občas až agresivní. Netlačte na pilu, nevyplatí se to.

4) Nechte za sebe mluvit ostatní

Vyžádejte si referenci. Ten, kdo je opravdu spokojen, ji rád poskytne. Vezměte ji, pěkně ji nastylujte, přidejte fotku a dejte na své webovky a na profily na sociálních sítích. Zákazníci rádi uvidí usměvavé lidi, kteří o Vás mluví v superlativech. Využijte toho na sto procent.

5) A ještě něco navíc

Ke každému produktu, i tomu, který je zdarma, mějte připravené něco navíc. Třeba e-book s recepty, návodem k použití, tipy na pěstování, podle toho, co nabízíte. Když si někdo koupí nebo stáhne Váš e-book, přidejte mu navíc například vzor na magnetky na lednici, nebo tahák, který si bude moci vytisknout a dát do peněženky.

Jsou to drobnosti, které mění obyčejné v nepostradatelné. Zdroj: www.pexels.com

Na závěr poslední 3 tipy, na které pamatujte:

• Váš zákazník, Váš pán. Někdy máme pocit, že náš produkt je ten nejúžasnější a nikdo nemá právo říkat, že máme něco změnit. Když to zákazník chce, změňte to.
• Chovejte se k ostatním tak, jak chcete, aby se oni chovali k Vám.
• Emoce nás řídí. Snažte se vždy vyvolat dobrý dojem, rozdávejte radost a dobře se Vám povede.

„Když bude vaším prvořadým cílem zisk, vaši zákazníci to vycítí.

Snažte se myslet v první řadě na ně.“

Stanislav Bernard, pivovarník

V dnešním článku jsme se zaměřily na samotnou podstatu prodeje. Ukázaly jsme si, kde má své kořeny a jak co nejlépe ovlivnit své zákazníky k tomu, aby nejen nakoupili, ale také se vraceli.

I v prodeji platí, že je třeba vše dobře rozvážit a dávat zákazníkům to nejlepší ze sebe.

Budu se na Vás těšit u příštího článku. Pokud se Vám ten dnešní líbil, určitě neváhejte s jeho sdílením.

S láskou vaše

Alexandra